这个春节,工厂老板们在淘宝直播间过
日期:2023-01-18 17:00

记者/ 张蕊

编辑/ 杨宝璐

安弘的线下店停业,但线上生意红火

2023年的春节,来得要比往年早一些。新年刚过,工厂陆续放假,打工人也扛起行囊,踏上了回乡路。

但安弘没打算给自己放假,他想趁着这段时间做淘宝直播再搏一下销售业绩,顺便积攒直播经验——“年前还是和达人合作带货,过年这段时间,我们每天下午也会自己来直播一场。”

安弘是广东顺德的一名“香”二代,他们公司设计生产的“香云纱”产品,2022年线上直播销售收入超过5000万元。

在过去一年里,湖州、海宁等十个产业带新开了超过六万个淘宝直播新账号,当地蓉姐、栗子、小猪等主播,帮助成百上千中小商家入驻淘宝直播,为商家带货。

面对春节年货来临的重要消费复苏节点之一,淘宝迅速做出反应。2023年1月11日,针对当下产业带工厂的需求,淘宝发起产业带扶持计划,通过流量补贴、主播培养、小二一对一指导等,帮中小企业促销售。除此之外,淘宝小二还将安排本地服务商,为企业提供一对一的转型直播指导;企业也可以入驻淘宝直播热浪联盟(商品中心),与达人合作带货,解决商家销售难题。

安弘的工厂在加班加点出货

春节里的坚守

今年春节提前,不少在外闯荡的人都早早地回家。陆续送几批工人放假回乡后,安弘也准备停工。然而,手机上一条淘宝直播流量补贴的提示,又燃起了安弘卖货的心思。

2021接触到淘宝直播后,安弘尝到了直播的甜头。就在一年多前,这个生于传统香云纱世家的年轻老板,还固守着走线下销售的老路子,坚信“让顾客能亲眼看、亲手摸”,才是香云纱产业的持续发展之道。

轻如风,薄如云,凉爽宜人。这便是被称为“软黄金”的广东顺德特产香云纱,也是世界纺织品中唯一用纯植物染料染色的丝绸面料。作为一名“香二代”,安弘从小对故乡的香云纱充满自豪。然而多年来,香云纱产业发展却一直面临着没有驰名商标、缺乏集聚效应等困境。

在安弘看来,香云纱是高端产品,线上品种虽多,但质量良莠不齐,稍有不慎,就会对品牌造成负面影响。因此,他坚持走线下门店销售渠道,最高峰时,在广东、四川、北京等地共有三四十家门店,一年营业额超3000万元。

然而就在2020年前后,安弘刚想扩大产能,增加门店数量时,疫情爆发了。“我们受到了很大的冲击。”安弘说,最困难的时候,能正常营业的门店不足十家,连发放员工工资都很困难。

“当时想着再挺一下,疫情过去一切就能恢复正常。”安弘告诉记者,没想到的是到2021年中他也没有等来所谓的转机,公司面临破产的危机。

更糟糕的是,因为公司无法正常运转,20余名经验丰富的制作老师傅离职了一半。最困难时,整个公司只有8名老师傅在坚守。

那段时间,安弘焦虑到了极点。公司也尝试着通过打折、降低利润、提高广告曝光度、举办线下沙龙等各种方式去提高产品销量,但都没有太大起色。

一次偶然的机会,他发现一名直播带货的主播卖香云纱卖得很好,这让安弘有些吃惊——在此之前,他始终觉得传统工艺和现代直播根本没法结合起来——比如,顾客没法亲手摸到香云纱,光听主播讲,怎么能明白什么样的才是正宗的“香云纱”呢?

但进直播间观察了一个月后,他决定试试。2021年10月,在对比了多家直播机构后,安弘选择了深圳的一家直播公司,首次在淘宝直播上开播卖香云纱。

那是一个令安弘震惊的数字,整场直播下来,他们一共卖出了超过300万元的产品。震惊的同时,安弘暂停了接下来的直播计划,“我们需要综合评判退货率、售后、定价等各种数据。”半个月后,统计结果出来,这批香云纱退换率极低,价格也在可接受的范围。于是,公司快速反应,加大了产量并设计新品,销售全面转入直播。

转为线上后,到2021年底公司基本扭亏为平,顺利渡过破产危机,2022年全年营业额翻了近一番,达到五千多万。

最近,安弘在淘宝的帮助下,也开了自己公司的直播间,甚至连安弘自己也时不时现身镜头前,给顾客们讲香云纱的历史和制作工艺等。目前,公司主推的品牌是“大良坊”,安弘希望能将其打造成公司最具特色的“播品牌”。安弘透露,春节期间的直播,除了给顾客“上新”之外,还要给坚守了三年的员工派发新春大礼包——直播给员工追发年终奖。

商家正在展示货物

工厂里的直播

距离广州顺德1300多公里的海宁皮革城,淘宝直播也给当地工厂带来了变化。

筱敏是浙江海宁皮革城一个档口的老板娘,也是最早开始直播的商户之一。 彼时,海宁皮革城档口商家们的主要销售渠道还是线下批发,即便开启了线上售货,也多为处理尾单。 慢慢地,大家发现,线上的销售数据显著增加,“特别是疫情这几年,网上销售已经从非常规渠道成为了常规渠道。

筱敏就结结实实地吃到了网络销售的红利,依靠直播,她拥有了一批“核心铁粉”。虽然与一些头部主播相比,20万的粉丝数并不算多,但他们消费力稳定、黏性高、退货率低。再加上筱敏直播间的售后服务、用户服务均实时在线,这样直播间的生意渐趋稳定。对于筱敏来说,单场直播成交额经常会突破300万元。

春节临近,周围工厂陆续停工,海宁皮革城附近也是如此,然而,有几家工厂还留有少数员工和主播,热火朝天地做着直播,有些工厂老板甚至亲自上阵,不想错过这个销售红利期。

同样的情况也发生在湖州织里、嘉兴濮院、诸暨珍珠、景德镇陶瓷等多个产业带。

随着电商不断发展,产业带销售的优势更加明显。尤其是拥有垂直品类的集散中心,在电商平台的加持下,表现出更强大的生命力。

湖州织里童装产业带淘宝直播MCN机构负责人任坤鹏对记者表示,他早早意识到,“直播会对湖州织里童装产业带来巨大变化,这是产业带工厂必须要抓住的机遇。”

临近2022年底,淘宝主播“栗子家童装”正在帮湖州产业带上百家童装厂做直播,“预计能卖掉50万件。”以前,湖州的童装厂都是通过线下渠道销售,淘宝直播的出现让工厂“没有时间、空间上的局限,资金能快速回笼。”

栗子告诉记者,她之所以能在童装领域成为头部主播,除了大环境外,也与她们成功抓住了淘宝直播的机会有很大关系。

直播成为电商卖家与买家的新宠

助力实体经济踏入新赛道

看到了产业带的生命力,淘宝又公布新一轮产业带扶持计划,在全国重点产业带培育10万个直播账号、20万新主播,1000个百万直播间,该计划将率先在深圳、泉州、湖州、嘉兴、绍兴等产业带落地,逐渐向全国各大产业带推广。

此次计划中,淘宝将对产业带主播、机构进行流量奖励,单账号单月最高可获得300万流量,整体产业带账号将获得百亿流量支持。据悉,淘宝直播从创办起就在产业带、产业集群扎根,直接或间接服务了超过300万商家。

电商深入产业带的背后,是“人货场”三者缺一不可:优质主播和意向人群、靠谱且丰富的货源、成熟稳定的直播生态环境。

淘宝直播也推出了系列流量扶持,比如原力计划、新领航计划等,都是针对主播们的流量扶持。同时,平台还对主播提供产品扶持,小二会给主播提供合适的货盘,让主播挑选,以“纯佣带货”的模式让他们不需要担心库存过多。

这是淘宝直播带给主播的“安全感”,有了这样的安全感,产业带也就拥有了产业升级的基本盘。

专家指出,在数字化场景下,产业带的优势结合直播电商的特点,将产业带的供应链优势和直播带来的效率提升到了极致。“产业带布局直播带来的是全新的渠道,与产业带传统的大客渠道不同,直播的渠道表面看是零售,但直播的优势在于聚少成多,巨大的流量优势不可小觑。”

直播作为当代互联网用户熟悉的一种方式,正逐渐和电商结合。自淘宝直播出现后,直播所带来的经济效应更为明显,因此有一种流行的说法是,“直播的尽头是淘宝”。

未来,淘宝直播将针对重点产业带货品,打上“优质产业带”标签帮助转化。还将联合点淘发起特别计划,将在全国各大产业带招募1000家工厂,帮助它们打开销路,缓解压力。同时,淘宝直播还将投入专属百亿流量,对产业带主播、机构等给予流量支持,单账号单月最高可获得300万流量。

责任编辑:刘万里 SF014

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