“这三年”留下了什么?一位酒商的自述…
日期:2023-01-15 21:30

炒股就看 金麒麟分析师研报 ,权威,专业,及时,全面,助您挖掘潜力主题机会!

一位从业近20年的武汉酒商的自述...

文 | 邱梦思

2022年12月,国务院联防联控机制综合组发布“新十条”通知。

随后,全国各地的疫情防控陆续放开,封控与隔离成为历史。

从2020年初到2023年春节前夕,我们似乎一直在黎明前行走,摸不清前路,却又期待着曙光的到来。

这三年,对每一个酒业人来说都是极为特殊的。尤其是今年,奥密克戎带来的连锁反应几乎打乱了全年的销售节奏,“活下去”是我们共同的目标。

在这场旷日持久的疫情中,酒商们面临怎样的困境,他们又是如何的挣扎前行?

一位从业近20年的武汉酒商讲述了自己的经历,以下是他的自述:

2020年,武汉是疫情的中心,封城两个多月,正好覆盖了整个春节假期。当时,我们管理层开会,判断疫情可能会让一季度的销售出现腰斩,也有考虑过给员工发部分工资。但当时的情况并不明朗,参考几个月就结束的非典疫情,我还是决定让公司扛下来,让员工过好春节。我根本没有想到,新冠会一直持续下去。

现在回想起来,2020年或许是这三年来最好的一年。武汉解封之后,多数人还是有顾虑,不敢聚集,不敢堂食,但后来,随着病例的稳定清零和媒体的科普宣传,武汉渐渐恢复了往日的烟火气。2020年8月,好几千数武汉人在水上乐园狂欢,照片还被多家外媒报道。

我们公司也很幸运的在2020年下半年弥补了一些损失,那年的端午、国庆、中秋的销售还是不错的,与2019年下半年基本持平。

不过,疫情对商业的影响非常大,武汉的写字楼租金断崖式下滑,很多闹市区的门面都关了,还有一些经营了很多年的餐饮店停业,直到现在都没开张。

这两年,很多商贸公司也被拖累了,主要是两个方面:一个是销售环节,点状疫情把全年的销售弄得支离破碎。尤其是2022年下半年,武汉和湖北的一些地级市出现了太多次封控,公司、仓库、物流、员工住处,以及客户那里轮流出现问题,大大降低了我们的工作效率,心态备受煎熬;二是我们的日常业务无法开展,小品会、客户拜访、终端促销、业务员培训这些都没有办法做。我在2022年8月接了一款新产品,2022年9月到的货,然后公司就被封控了,接着家里又封控了,给渠道推广工作造成了很大的难题。

这三年盘下来,我们公司在战略思路上发生了一些重大的变化。

首先是产品上我们做了减法。我做开发产品有十多年了,这两年减掉了不少开发品,有一些是不适应市场需求减掉的,有一些是厂家主动砍掉的。同时我增加了一些新品,比如次高端的酱酒产品,以及湖北本土强势品牌的团购类产品。

其次是渠道占比的变化。我们过去主要是以商超渠道为主,占比超70%,团购渠道大概在15%。到2022年底的时候,商超渠道占比下降到了50%左右,团购渠道占比超过了30%,团购的业务团队和产品都在增加。

原因主要有两点:一是商超、百货的绝对量都在下滑。我们在人均产值越来越低的趋势下,裁掉了一部分员工。2022年,我们的商超促销员比2021年少了30多人,相应的整体销售占比也出现了一定下滑,但人均产值较之前有了15%的提升;二是实体经济不如从前,消费者能在线上购物就不太会去实体店,所以我们减少了商超的投入,在团购上面花了更多的力气。

比较值得一提的是我们在团购方面所做的一些工作。2019年,我在鄂州开了一家定位中高端的旗舰店,原本只卖酒,后来加入了烟和茶,一些买烟和茶的顾客也开始在店里买酒。从那时起,我开始思考如何去做酒、茶的融合。

2022年,我在武汉也开了一家旗舰店,主攻团购客户。我们做了很多跨界的尝试,其中就包括茶。在春茶上市前,我和武汉本地一家比较知名的茶叶厂家建立起了联系,他们在武汉有30多个经销商,其中90%都只卖茶叶,主做团购与政商消费,恰好与我们的目标客户一致,我们选择了其中比较大的几个客户,深入沟通做资源整合。

这个过程中,我们了解到虽然近几年茶叶的消费升级趋势明显,他们做的茶叶也比较高端,有一定的客户群体和资源,但盈利的机会点不多,茶商很难单靠卖茶叶赚大钱,有的经销商渠道网络不足,还会出现亏损。以此为基础,我们和其中的4家公司达成了合作,一方面是酒能够很好的融入到他们的渠道和客户群体中,既拓展了新的品类,又提升了资源的利用率。另一方面是他们匹配的多是次高端的产品,比如湖北比较流行的白云边20年,高端的能够卖茅台、 五粮液 ( 198.580 , 5.19 , 2.68% ) 等等,酒水的利润空间比较大,能够为他们带来一定的销售增量。

总结来看,这三年对大部分商贸公司造成了很大的冲击,没钱赚或者亏钱是一方面,心态也时刻经受着考验。

疫情刚爆发的时候,几乎全国都静态管理了,大部分人都能感觉到事件的严重性,但谁都不知道接下来会怎样发展。那时候主要思考的是人员、渠道、产品怎么去调整,2020年的下半年,疫情控制得很平稳,生意还是马马虎虎;

第二年,封控开始增多,心态有些不稳。2021年上半年,市场相对来说还可以,但多数人也清楚的意识到,恢复不到从前了;

第三年是情况最糟糕的一年。能正常做生意的时间也就两、三个月,如果手上没有可靠的团购渠道或自带流量的品牌,很难生存下去。

经历完这次疫情,我觉得心态还是摆在第一位的。2021年做销售分析的时候,我就跟员工说:不要总是拿疫情说事,这是每一家公司都要面临的客观现实。在这样糟糕的环境下,仍旧有酒企和商贸公司在增长,如果没有资本躺平的话,就得积极面对。

其次是应对策略这块,行业内确实有逆势而为的,但更多的是顺势。作为企业主,要看清市场发展趋势,即使有疫情,武汉在酒水这块的消费升级还是很明显的。尤其是婚宴、商务宴请,这两年产品的客单价都有所提升,经销商就要搞清楚是不是产品线要调整,集中做哪个价位段,是不是要把更多精力放在发展团购资源上面。同时,也要更好的激励员工,调整好心态,提升销售效率,为自己和公司赢得更多的筹码。

新浪声明:此消息系转载自新浪合作媒体,新浪网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考,不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。

责任编辑:常福强

本文转载自网络,版权归原作者所有,如侵犯您的权益请联系[email protected],我们将第一时间删除。