揭秘渠道医美:返佣达八成也能盈利,员工上岗前先交数万“变美费”
日期:2022-09-23 21:30

近日,市场传言上海召开医美工作会议,会议重点包括税务稽查和整治渠道医美返佣现象。据媒体报道,渠道医美将在未来成为重点整治对象,医美机构给渠道医美返佣的行为或将被定性为商业贿赂。随着上述传言发酵,沪深两市医美板块大幅杀跌。

9月22日,红星资本局从一名医美行业人士处了解到,上海或已启动整治,重点就包括医美机构的渠道返点问题及厂家授牌包装产品。

今年8月初,杭州古名文化艺术策划有限公司被曝光隐匿47亿收入偷税1.47亿,于今年7月被行政处罚罚款8827.27万元。

近年来,渠道医美因队伍庞大、鱼龙混杂,一直被视作“非正规军”,国内也尚未构建一个较为完善的监管体系。渠道医美市场现状究竟如何?红星资本局采访了多名资深医美从业人员,试图揭秘渠道医美的真相。

返佣比例畸高

高达八成也能盈利

公开资料显示,渠道医美主要通过包括美甲店、美容院、美发店等在内的美业渠道,介绍熟客前往医美机构,获客成功后给店铺返佣金,但质量良莠不齐。与其相对应的直客医美,主要是通过自身影响力、公开宣传等方式来获客。通常情况下,直客医美主要是一些大型的医美机构,在技术、医师资源等方面更为专业正规。

近日,红星资本局采访了几名资深医美从业人员,试图揭秘渠道医美更深层次的商业逻辑。

红星资本局了解到,医美行业发展早期,渠道医美返佣比例尚且在20%-30%。此后一些大型的渠道连锁机构崛起,加入医美行业竞争,返佣比例逐步提升至50%-60%。随着医美渐渐普及,行业竞争加剧, “有些(渠道医美)把返点比例调到80%。” 有资深医美行业人士告诉红星资本局, 返佣比例虽畸高,但渠道医美仍能获利。“因为羊毛出在羊身上,原本一万的项目提价到三万。”

顾客受制于自身的专业知识不够,加之信任长期光顾的美容店、美发店等,受推荐后前往早已“预设”好的医美机构。而在高额的返佣比例下,有的渠道医美为保证能正常盈利,降低人工和耗材的成本。

“比如医生的资质、相应的医疗规范不合规,就是人工成本低。用‘水货’,甚至是偷换货的,耗材成本就低。” 该人士举例称, 如果不同的渠道医美同时找上一家美甲店,那么美甲店会选择返佣更高者带客,这也将加速渠道医美的不良性循环。

渠道员工的晋升指南:

上岗前先交数万“变美费”,圈层即是客源

渠道医美的高压竞争下,是员工的业绩和人脉的斗争。

“第一,如果你想要成为(渠道医美的)业务员,那可能你就需要先交三到五万做项目,首先你要愿意变美。” 某常年从事渠道医美的业内人士告诉红星资本局,这是证明渠道员工拥有一定经济实力和人脉圈层的表现。

红星资本局了解到,渠道医美在招聘员工时,会通过一系列谈话等方式来判断面试者所在的圈层。面试通过后再进行专人培训,会要求其先从身边的高收入群体入手,包括服装店老板、美容院老板等,并背上一定的KPI(关键绩效指标)。

“会有一些小组式的(帮扶),类似于一个团队,跟保险的分销模式很像。小组的 帮扶总监 ,不抽你的提成,但他帮你做了比如说10万业绩,医院会额外奖励 该业内人士表示,这样的帮扶模式对于员工和医美机构都乐见其成,既能激励员工提升业绩,又能帮助医美机构增收。而在此过程中, 做得好的员工月收入能达到十万甚至几十万,但不可避免地会产生给客户推荐的医美项目 不匹配且 消费高的弊端。

“这个模式是有壁垒的,很多人炒,很多人模仿。” 据了解,待到耗尽渠道员工的人脉后,业绩表现佳的员工继而晋升为下一任帮扶总监。

平台投放4.0阶段

“购买”消费9块9的顾客,成本是5000元

就整个医美行业而言,随着线上场景不断丰富,目前线上平台在一定意义上也成为一种“渠道”。

红星资本局了解到,医美行业已历经大致4个阶段。从公交站台等传统媒体,到百度等搜索引擎,再到腾讯大成网等瓜分流量。截至目前,医美行业已发展至新氧、更美以及美团、天猫、抖音等新流量平台为主的4.0阶段。

不过值得一提的是,有来自直客医美及渠道医美的从业人员均告诉红星资本局,医美机构仍不愿意多往平台投放。 “对于医美机构来讲,流量的获取成本越来越高,因为线上平台获取顾客的成本也高,他们也要赚钱,那么只能通过在我们这里加价。”

“现在一个医美机构,特别是大型的直客机构,(从线上平台)‘买’一个新客回去的成本至少三到五千,就哪怕是做一个9块9脱毛的顾客。” 有医美从业人员表示。

但这三到五千的成本并非像渠道医美般是以“返佣”的名义,而是被包装成“广告投放”。 某直客医美高管告诉红星资本局,“他(线上平台)只会收基础的入驻费,其他的费用是推广费,相当于你买流量的费用。”

红星新闻记者 邓凌瑶

责任编辑:李墨轩

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